05年底06年初，社會(huì)上從行業(yè)外到行業(yè)內(nèi)，都預(yù)測(cè)鋼鐵行業(yè)嚴(yán)重供大于求、企業(yè)將大幅虧損，但一年來的市場(chǎng)走勢(shì)表明，供大于求沒有出現(xiàn)，鋼鐵企業(yè)的總體利潤(rùn)水平還創(chuàng)下歷史新高。出乎多數(shù)人預(yù)料的是，06年上半年以熱軋板卷為代表的鋼材價(jià)格表現(xiàn)出罕見的大幅攀升，即便是在年中的暴跌行情中，多數(shù)鋼材品種的市場(chǎng)價(jià)格也沒有跌破平均生產(chǎn)成本。

    一切似乎表明人們對(duì)于鋼材市場(chǎng)的預(yù)期過于悲觀、供大于求還是較為遙遠(yuǎn)的事，但仔細(xì)分析近期國(guó)內(nèi)鋼材供求因素，不難發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)量正迅速跨越一個(gè)新臺(tái)階、而需求難以出現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以熱軋為代表的板帶材很快就會(huì)出現(xiàn)全面過剩，2007年全年板帶材市場(chǎng)將在供求嚴(yán)重失衡的環(huán)境下運(yùn)行。

    對(duì)于這一點(diǎn)，相信部分鋼廠和貿(mào)易商已經(jīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，很多鋼廠正在調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，廣大貿(mào)易商也在思考來年的訂貨方式和資源渠道，雙方的利益能否結(jié)合到一起？我們不妨抽絲剝繭、一步一步地看：

    一、板帶材出現(xiàn)嚴(yán)重供大于求是2007年鋼材市場(chǎng)的重要特征

    現(xiàn)在說板帶材將出現(xiàn)嚴(yán)重供大于求似乎有點(diǎn)老調(diào)重談，因?yàn)槿ツ甏藭r(shí)大家也是這么預(yù)期的，結(jié)果板帶材不僅沒有過剩，還出現(xiàn)了短缺，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲，這是因?yàn)椋?BR>
    1、2006年進(jìn)口大幅下降、出口高速增長(zhǎng)有效消化了板帶材生產(chǎn)增量

    以熱軋為例，數(shù)據(jù)顯示，06年熱軋板卷總產(chǎn)量較05年增加了約1700萬噸（含商品材和非商品材），但全年熱軋、冷扎、鍍鋅等板帶材進(jìn)口較05年下降了近700萬噸，出口增加了約800萬噸，僅“頂進(jìn)擴(kuò)出”一項(xiàng)，就消化掉了生產(chǎn)增量（約1700萬噸）的絕大部分（約1500萬噸），用于國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)的不過區(qū)區(qū)200萬噸，這是06年板帶材不僅沒有出現(xiàn)過剩、還表現(xiàn)出一定短缺的主要原因。

    06年10月份、11月份，熱軋產(chǎn)量表現(xiàn)出前所未有的高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)12月份產(chǎn)量也將處于全年的最高水平，但市場(chǎng)庫(kù)存沒有出現(xiàn)增加，現(xiàn)貨價(jià)格基本保持穩(wěn)定，重要原因就是10－12月份板帶材出口持續(xù)飆升，有效消化了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)增量。

    去年市場(chǎng)談過剩，是在鋼材進(jìn)口高達(dá)2587萬噸（其中80％以上是板帶材）、出口仍處于較低水平情況下談過剩，這種“過�！憋@然缺乏現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，而目前形勢(shì)則大不相同。

    10月份以來，國(guó)內(nèi)板帶材產(chǎn)量大幅上升，已經(jīng)跨越了一個(gè)新的臺(tái)階。分析表明，這種高增長(zhǎng)還將持續(xù)并可能加速， 2007年全年板帶材產(chǎn)量都將保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

    2、2007年將是板帶材產(chǎn)量增幅最大的一年

    經(jīng)過比較測(cè)算，2007年熱軋產(chǎn)量最大的增長(zhǎng)來源于那些已經(jīng)投產(chǎn)、產(chǎn)量仍處于逐步釋放階段的次新機(jī)組，太鋼、鞍鋼、唐鋼、沙鋼、濟(jì)鋼、通鋼、酒鋼、八鋼等次新機(jī)組的產(chǎn)量都有較大增長(zhǎng)空間，而首鋼、馬鋼、寶鋼等07年才投產(chǎn)的新機(jī)組也會(huì)逐步釋放產(chǎn)量，保守估計(jì)，2007年熱軋總產(chǎn)量較06年將增加2500萬噸以上（含商品材和非商品材），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過06年的增長(zhǎng)水平，是產(chǎn)量增幅最大的一年。

    3、“頂進(jìn)擴(kuò)出”仍有增長(zhǎng)空間，但增長(zhǎng)幅度將大幅縮小

    進(jìn)口方面，06年我國(guó)鋼材進(jìn)口較05年減少了大約700萬噸（幾乎全是板帶材），仍處于很高水平。但我們注意到，06年每月的進(jìn)口量非常穩(wěn)定（平均每月約155萬噸），很大一部分是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)暫時(shí)不能滿足需求的高附加值產(chǎn)品。06年11月份，鋼材進(jìn)口量還出現(xiàn)了回升（較10月份增加9萬噸），說明短期內(nèi)鋼材進(jìn)口量很難再出現(xiàn)大幅下降。

    2007年的鋼材出口面臨的變數(shù)較多：一是國(guó)家可能再次出臺(tái)新的鋼材出口退稅政策，二是鋼鐵出口大幅增長(zhǎng)可能引來更多貿(mào)易摩擦，三是人民幣升值仍在加速，若加上退稅降低，國(guó)內(nèi)出口報(bào)價(jià)與國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格差距將縮小。盡管存在種種變數(shù)，但中國(guó)鋼材出口具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以樂觀地預(yù)計(jì)，2007年鋼材出口（尤其是板帶材出口）仍將保持增長(zhǎng)，按照06年單月出口的較高水平估計(jì)，2007年熱軋、冷扎、鍍鋅等板帶材出口將增加約400萬噸。

    綜合來講，07年板帶材“頂進(jìn)擴(kuò)出”仍有一定增長(zhǎng)空間，樂觀估計(jì)，可以消化掉500－600萬噸的產(chǎn)量增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)幅度比06年已經(jīng)大為降低。

    4、國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)難以消化巨大的生產(chǎn)增量

    2007年熱軋總產(chǎn)量較06年將增加2500萬噸以上（含商品材和非商品材），樂觀估計(jì)，熱軋、冷扎、鍍鋅等板帶材的“頂進(jìn)擴(kuò)出”仍可能消化掉500－600萬噸的生產(chǎn)增量，那么，國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)（含熱軋、冷扎、鍍鋅、彩涂等品種）能否消化近2000萬噸的產(chǎn)量增加(是06年國(guó)內(nèi)資源增量的10倍）呢？

    答案是不言自明的。即使照最樂觀的估計(jì)，2007年板帶材也將出現(xiàn)1000萬噸以上的產(chǎn)量過剩。因此，板帶材出現(xiàn)嚴(yán)重供大于求將是2007年鋼材市場(chǎng)的重要特征，2007年板帶材市場(chǎng)價(jià)格將在嚴(yán)重過剩狀態(tài)下運(yùn)行。鋼廠的營(yíng)銷策略也將在過剩狀態(tài)下調(diào)整，經(jīng)銷商的訂貨方式也會(huì)在過剩狀態(tài)下轉(zhuǎn)變。

    二、2007年鋼廠的營(yíng)銷策略和經(jīng)銷商的訂貨方式

    2006年板帶材沒有出現(xiàn)過剩，上半年價(jià)格還出現(xiàn)大幅上漲，年底價(jià)格基本平穩(wěn)有人還在幻想有個(gè)翹尾行情，但市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折和突變不會(huì)遙遠(yuǎn)。

    此時(shí)此刻，鋼廠和經(jīng)銷商都在考慮來年。近來各大鋼廠都不約而同地提高了2007年的訂貨門檻，加大了對(duì)協(xié)議戶年度保證金的征收，連以前不收取年度保證金的鋼廠也開始向協(xié)議戶收取高額保證金。

    這些鋼廠中，確實(shí)有部分鋼廠是看好自己產(chǎn)品的后市表現(xiàn)的，相信自己的產(chǎn)品將是供不應(yīng)求的，畢竟，能生產(chǎn)高端產(chǎn)品的鋼廠也就那么幾家，產(chǎn)品的差別化不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，也要體現(xiàn)在訂貨模式上。

    也有少數(shù)鋼廠是盲目跟風(fēng)的，反正別人這么做我也得這么做。更多的是心知肚明的，很清楚2007年除個(gè)別品種外，絕大部分板帶材將出現(xiàn)全面過剩，但正好利用目前尚好的的市場(chǎng)形勢(shì)來轉(zhuǎn)嫁后期的虧損風(fēng)險(xiǎn)，收取了高額年度保證金，不怕你不訂貨，到時(shí)價(jià)格高低都是我鋼廠說了算，讓你虧讓你賺就看需要了，如果市場(chǎng)價(jià)格跌破生產(chǎn)成本，你虧了我也不能虧。更重要的是，經(jīng)銷商是蓄水池嘛，鋼材過剩了、賣不出去了，讓眾多經(jīng)銷商多存點(diǎn)貨慢慢賣就是了，鋼廠仍然可以完成自己的產(chǎn)量目標(biāo)。

    令人欣慰的是，鋼材貿(mào)易商這個(gè)群體在多年的市場(chǎng)歷練中已經(jīng)更加成熟了，身在利益關(guān)系嚴(yán)重扭曲的鋼鐵行業(yè)，面對(duì)少數(shù)試圖憑借強(qiáng)勢(shì)地位謀取不公平利益的鋼廠，他們有著清醒的認(rèn)識(shí)：

    1、鋼廠與經(jīng)銷商的年度協(xié)議是利益一邊倒的格式化協(xié)議，缺少平等磋商和相互約束的基礎(chǔ)，年度協(xié)議正演變?yōu)殇搹S對(duì)經(jīng)銷商予取予奪的調(diào)節(jié)器。

    2、高額年度保證金是套在貿(mào)易商頸上的枷鎖，它不僅加大了貿(mào)易商的虧損，也是鋼材市場(chǎng)一系列不健康行為生存發(fā)展直至惡化的根源。

    3、2007年鋼材市場(chǎng)的供求關(guān)系將發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變，任何只體現(xiàn)單邊利益的“霸王條款”到了該廢止的時(shí)候了。

    4、更多的貿(mào)易商需要在鋼材產(chǎn)量走向過剩時(shí)及時(shí)完成角色轉(zhuǎn)換，我的利益我做主，不再屈從于霸王條款，不再與漠視經(jīng)銷商利益且誠(chéng)信缺失的鋼廠發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。

    5、鋼材市場(chǎng)的健康發(fā)展需要鋼廠和貿(mào)易商深入研究市場(chǎng)，加強(qiáng)溝通，在市場(chǎng)需求和價(jià)格走向方面取得共識(shí)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上建立平等互利的合作關(guān)系。