在全球金融風暴的大背景下，化肥降價促銷讓利于商家和消費者，無疑是企業(yè)開拓市場的明智之舉。但今年以來，廣東出現(xiàn)了進口肥降價促銷，但銷量不增反減、市場占有越來越萎縮，一些品種在個別地區(qū)的市場占有率居然下降了50%。為何降價促銷卻不能帶來產(chǎn)品的礦大銷售？專家認為是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)無利可圖造成的。
    廣州市某物資貿(mào)易進出口公司經(jīng)理告訴記者，春耕期間廣東市場進口肥批發(fā)在4500元（噸價，下同）左右，與去年同期的5500～6000元相比，降價幅度接近20%。降價幅度很大，但走貨并不明顯。俄康貿(mào)易公司劉總經(jīng)理認為，個別地區(qū)的進口肥，如俄羅斯、羅馬尼亞、德國和挪威等國的45%通用型復合肥每包（50公斤）價格在220～250元左右，有的甚至每包比國產(chǎn)等養(yǎng)分同樣效果的肥料還便宜5元左右，質量也不錯。記者在對市場的終端客戶農(nóng)民的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民也有購買進口肥的意愿，但卻買不到。春耕期間局部地區(qū)的進口復合肥還出現(xiàn)了斷貨。
一方面是農(nóng)民有需求，買不到進口肥；另一方面是進口批發(fā)商大幅降價，但銷量卻在下降。問題出在哪里？
    高州市農(nóng)資公司化肥銷售部的區(qū)經(jīng)理算了一筆賬：進口肥平均價格477.4～491.9美元，折合人民幣在3300～3400元左右，批發(fā)價卻跳高到了4100~4500元左右，近1000元的利潤都進了進口商的口袋。各層經(jīng)銷商每噸僅有10～30元利潤。
    因此在市場兩個端點都有消費意愿的情況下，經(jīng)銷商卻成為進口肥銷售不暢的主要環(huán)節(jié)。
    ——國產(chǎn)復合肥給各級經(jīng)銷商留出的利潤為100～200元左右，而進口復合肥給經(jīng)銷商的利潤僅每噸10~30元，太薄了，因此經(jīng)銷商不愿意賣進口肥。
    ——進口肥不能賒賬，現(xiàn)貨現(xiàn)款操作，中小經(jīng)銷商的資金壓力不小。
    ——進口商為了規(guī)避風險，采取大面積多家出貨，串貨嚴重，難以控制市場，在個別地區(qū)已形成惡性競爭。
     肇慶白土城鎮(zhèn)農(nóng)資公司李經(jīng)理表示：目前在市場上，進口復合肥只作為一個配角，他們還是以賣國產(chǎn)品牌復合肥為主。國產(chǎn)品牌復合肥在該地區(qū)占有50%以上的市場份額，將進口肥快要擠出了市場。經(jīng)銷商認為，國產(chǎn)復合肥質量不差，而且返利空間又大，賣國產(chǎn)肥更劃算。
    廣東省肥料協(xié)會副理事長、拉多美公司總經(jīng)理楊進昌認為，不管是進口肥還是國產(chǎn)肥，營銷都是一個大問題，如果沒有合理的利潤分配，進口肥僅靠降價促銷是不會有好的市場銷量的。

來源：中國化工報