時下，鋼老板似乎特別忙碌，鋼廠的年度鋼貿商會議一個接著一個，應接不暇，而今年的鋼貿商年度會議傳遞的信息，讓眾多鋼老板們眼睛一亮，這是為什么呢？

　　日前，一位鋼貿公司總經理接受記者獨家采訪時談到，近來他參加一些鋼廠召開的鋼貿企業(yè)年度大會，與往年所不同的是鋼廠對鋼貿商特別熱情，招待很周到，不像過去，鋼貿商參加這樣的年會還要交納“會務費”。會上，鋼廠還推出了不少“優(yōu)惠政策”，讓鋼貿企業(yè)向鋼廠訂貨，一向“朝南坐”的鋼廠，這回來了一個一百八十度的大轉變，還真的沒有想到呢。

　　上海鋼貿商會一位副會長對記者說，鋼廠吸引鋼貿企業(yè)多訂貨，采取了一些措施，比如訂貨押金取消了，鋼貿商只要貨款到位，馬上可以提到貨，現付款，現拿貨，不像過去先將貨款一次性全額向鋼廠支付，貨則要在半個月之后，甚至更長時間對能提到貨。這對鋼貿企業(yè)來說，一是可以縮短資金占用的時間，緩解資金壓力；二是可以根據鋼貿商的需要，向鋼廠訂貨，認為價格不合適，就不訂貨，鋼貿商的訂貨自主權有了。三是可以規(guī)避市場風險。以往向鋼廠訂貨，先付款，后拿貨，而到半個多月之后，貨拿到了，市場價格又下跌了，鋼貿商虧損額更大�，F在一手交錢，一手提貨，能夠按照當前的市場行情，向鋼廠訂貨，鋼貿企業(yè)的“抗跌”能力加大了。

　　在采訪中，不少鋼貿商感到鋼廠近期推出的吸引鋼貿企業(yè)訂貨舉措不少，其中之一是出廠價格向市場銷售價格貼近。最近不少鋼廠出臺的1月中旬建筑鋼材出廠價格政策，一個明顯的特點，通過下調和補貼，使鋼貿商從鋼廠訂貨的價格同現貨市場銷售價格接近，如此次不少鋼廠根據市場交易清淡的實際情況，再度下調出廠價格。昨天有家鋼廠出臺的1月中旬出廠價格政策，螺紋鋼出廠價格下調50元，高線出廠價格下調90元，盤螺出廠價格下調100元/噸。還有一家鋼廠的出廠價格也跟著下調，其中螺紋鋼下調20元/噸，高線下調80元/噸，盤螺下調80元/噸。另一家鋼廠的線材出廠價格下調70元/噸，盤螺出廠價格下調60元/噸，同時，對上期線材價格補貼70元/噸，盤螺補貼60元/噸，螺紋鋼補貼50元/噸。

　　再有，鋼廠給予鋼貿企業(yè)讓利幅度較大。一些鋼廠除了降低年度保證金之外，給鋼貿企業(yè)返利周期縮短、增設批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施。比如，有家大型鋼鐵企業(yè)不僅取消了鋼貿商的“保證金”規(guī)定，而且對鋼貿商進行訂貨量的季度考核，完成即可享受80元/噸的返利。此外，還采取了批量優(yōu)惠的措施，將客戶分為“零星客戶”、“一般客戶”和“重點客戶”三檔，其中除“零星客戶”不給予無任何優(yōu)惠外，對“一般客戶”和“重點客戶”均給予優(yōu)惠，“重點客戶”優(yōu)惠幅度比“一般客戶”多30-100元/噸不等。目的是讓鋼貿商成為“重點客戶”，從而擴大鋼廠的銷售渠道。

　　近來，鋼廠推出的給予鋼貿企業(yè)諸多優(yōu)惠政策，發(fā)出的與鋼貿商“和諧”信號，這說明了什么？據一些鋼貿公司的經營者介紹，由于鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，嚴重的價格“倒掛”，使鋼貿企業(yè)不僅沒有盈利，而且持續(xù)虧損，沒有辦法繼續(xù)當鋼廠的代理協議戶了。因此，不少鋼貿商中止與鋼廠的長期代理協議關系，退出向鋼廠的代理隊伍。更多的鋼貿企業(yè)減少了鋼廠的協議訂貨量。由此而來，鋼廠普遍面臨合同減少，訂貨不足，銷售不暢的局面。為改變這種的狀況，鋼廠向鋼貿商發(fā)出了“和諧”信號，制定出一系列“優(yōu)惠政策”。

　　“本是同生根，相煎何太急。”其實，鋼廠和鋼貿商本是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而，長期來，鋼廠與鋼貿商卻不是戰(zhàn)友，而是對手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產業(yè)鏈最復雜、最不可控、最沒有主導權的鋼貿商，其生存之艱難，已經到了無法承受的地步，一些鋼貿商把鋼廠當作是“壓在頭上的大山”。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預付款等多種方式來約束貿易商，而貿易商只能用‘道德約束’來指望鋼廠良心發(fā)現，”

　　上海一家鋼貿公司接受記者采訪時說：鋼廠每年在與貿易商簽訂合同時，就要收取保證金，每月還必須提前把100%的貨款預付給鋼廠，這就形成了對鋼貿商的制約。有些鋼材品種市場銷售不暢，鋼廠也要求貿易商必須按協議量提貨，否則就沒收保證金。當某個品種市場形勢看好時，鋼廠可以隨意提價或減少鋼貿商的合同供應量。而鋼廠違約時，貿易商無法對他們有任何制約。鋼廠將銷售壓力轉給了鋼貿商，如果市場形勢不好，鋼貿商別說有利潤，就連本錢也要賠進去。

　　長期專注于鋼鐵廠商關系研究的上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司總經理任慶平稱，即代理商要全款向鋼廠訂購資源，待鋼廠生產之后才發(fā)貨給代理商，風險只能經銷商獨自承擔。

　　這種無視鋼貿商生死的霸道行為，已到了非常嚴重的地步。鋼貿商已經難以生存，出于無奈，為了生存，迫使鋼貿商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊伍。這讓鋼廠感受到銷售壓力的增大。為此，鋼廠紛紛出臺了一系列吸引、鼓勵鋼貿企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過，即便鋼廠給予鋼貿企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策，吸引商家向鋼廠訂貨，仍有不少鋼貿企業(yè)減少向鋼廠訂貨量，或干脆退出代理商隊伍。這對鋼廠來說，無疑是一個考驗，更需鋼廠反思。

　　鋼廠向鋼貿企業(yè)發(fā)出和諧信號，讓利于鋼貿企業(yè)，這是鋼廠與鋼貿商之間建立和健全廠商雙贏機制的一個跡象，是變“對手”為“戰(zhàn)友”的一個良好開端，重新認識和確立鋼貿商在鋼鐵行業(yè)鏈中的地位。其實，一些鋼貿商早就提出過“鋼材代理制”的思路：鋼材出廠價格、銷售價格由鋼廠統一制定，鋼貿商通過自己的服務，獲取合理的利潤（鋼廠的代理費）。這樣不僅能夠轉變目前的鋼廠與貿易商對峙的局面，實現廠商合作共贏，而且促進鋼材市場價格的穩(wěn)定，促使鋼材市場規(guī)范、有序、健康發(fā)展。這樣的“代理制是鋼貿企業(yè)保持一定利潤的手段之一”。

　　業(yè)內人士認為以往的鋼廠與鋼貿商之間的長期代理協議關系何止是鋼貿商飽受這種鋼廠主導式的定價模式之苦，鋼廠最終也蒙受了損失�！澳壳皬S商間是一種極不平等的買斷式的代賣關系�！闭�是這種看似對鋼廠十分有利的經銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去完成從以生產為主導向以市場為主導的經營模式的轉變，不去制定系統的市場戰(zhàn)略，不去發(fā)展對自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經銷商。同時，鋼廠除了面對高產能、高庫存，還得面對超額采購原料這個問題，其風險甚至更嚴重。

　　實際上，鋼廠也是重視同貿易商之間的合作。只是在面對風險和利益時，相對強勢的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現的矛盾具有明顯的時代特點。隨著中國鋼材消費歷史性地進入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會增加。這會引發(fā)許多重大市場關系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。

　　對于鋼貿商而言，過去那種“一買一賣”的鋼材傳統經營模式，已經不適應現代鋼材市場發(fā)展的需要了，鋼貿企業(yè)必須走開拓創(chuàng)新之路，才能提升自己的利潤空間。但是，創(chuàng)新之路千萬條，鋼貿企業(yè)自己的最終要走哪條路，還必須做出謹慎的、明智的選擇。

　　但愿廠商雙贏的機制早日建成和完善，使鋼貿業(yè)態(tài)得以提升和升華！