在行業(yè)政策的引導下，當前農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展模式正由“硬投入”向“軟擴張”轉(zhuǎn)移。而具體到肥料行業(yè)，“軟擴張”的標志性動作便是競爭。
放眼山西省農(nóng)村肥料市場，從個體競爭到團隊、組織和品牌的競爭；從產(chǎn)品競爭到模式、思想和理念的競爭；從價格競爭到信息、服務和實力的競爭……競爭正成為傳統(tǒng)肥料經(jīng)銷商升級與轉(zhuǎn)型路上的關(guān)鍵詞。
競爭的表象反映在基層網(wǎng)點的驚人擴張上。據(jù)山西農(nóng)資集團新肥業(yè)有限公司的工作人員反映，在他們主要銷售的一個區(qū)域，原先一個村只有一兩個化肥經(jīng)銷戶，如今一個村有3戶至5戶已不算稀奇，2011年平遙縣香樂鄉(xiāng)一個村竟出現(xiàn)8個化肥經(jīng)銷戶。
基層網(wǎng)點的擴張，直接導致互相壓價，你價格低，我就比你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售，這些情況使得化肥經(jīng)銷商的利潤越攤越薄。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只要談及盈利，大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿言說，他們更愿意將經(jīng)營中的不如意留給自己細細琢磨。
競爭的核心體現(xiàn)在經(jīng)營方式的靈活變化上。據(jù)省化肥工業(yè)協(xié)會的有關(guān)專家介紹，以往肥料營銷的基本路數(shù)市場重心下沉+鋪貨+促銷+賒銷，目前已經(jīng)到了一種模式的末期。常規(guī)經(jīng)營中的賒銷、鋪底、講課抑或找托兒等招數(shù)已為大多數(shù)農(nóng)民所熟知或厭倦。
在此情況下，山西省的一些主流農(nóng)資銷售企業(yè)創(chuàng)新銷售模式，在競爭中搶得先機。如山西農(nóng)資集團的“開庫直供直銷、讓利于民”和“雙保一賠，終身負責”模式；山西農(nóng)資集團朔州分公司的“糧肥換購”營銷模式；山西農(nóng)大綠榮科技有限公司的“配肥一站式終端銷售”模式；山西晨雨科技開發(fā)連鎖經(jīng)營有限公司的“企業(yè)主導型測土配方施肥運營”模式等等。與此同時，同質(zhì)的品牌都在宣傳和農(nóng)化服務上大做文章，而且比拼價格和贈品。
競爭直接導致市場風險系數(shù)的加大。經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫存化肥，現(xiàn)在已演化成一場“賭博”。據(jù)悉，為應對化肥價格上漲幅度較大帶來的市場壓力，大多數(shù)經(jīng)銷商均采取了“勤進快銷、多批次、少數(shù)量、不斷檔、不積壓”的操作方式。
山西省最大的化肥倉儲式連鎖超市山西正林農(nóng)資連鎖超市有限公司的有關(guān)人員，日前在接受記者采訪時表示：按照當?shù)卣ǖ闹笜耍?011年的冬儲任務是3萬至5萬噸，但進入冬儲階段，市場行情“一天一個樣”。采訪中，大多數(shù)基層經(jīng)銷商普遍向記者反映：現(xiàn)在的化肥生意不好做，利潤減少、風險加大，儲銷之間存在嚴重倒掛的現(xiàn)象。一個不容回避的現(xiàn)實是：不儲肥沒錢賺，儲得多弄不好賠得也多。
然而，當農(nóng)民用肥觀念在發(fā)生和改變時，化肥銷售也迎來拐點。就當前山西省農(nóng)村化肥市場而言，國家政策的利好推動、銷售渠道的深度整合，伴隨著山西省設施農(nóng)業(yè)的迅猛發(fā)展，蔬菜、水果類專用肥的需求增加，用肥時間延長；高效、節(jié)能、多功能的復合肥，緩釋肥、控釋肥，具有硝化抑制劑、尿酶抑制劑及配有少量化學肥料生產(chǎn)的有機、無機復混肥正顯示出良好的推廣前景。
來源：中國化肥網(wǎng)
