面對(duì)煤炭嚴(yán)重滯銷的局面，山東兗礦集團(tuán)運(yùn)銷部負(fù)責(zé)人表示，面對(duì)危機(jī)拓市場(chǎng)、調(diào)策略、保生產(chǎn)、降庫存、戰(zhàn)危機(jī)、渡難關(guān)，是化“�！睘椤皺C(jī)”的金鑰匙，是助企業(yè)過"經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬"的溫暖陽光。
轉(zhuǎn)變觀念帶來思想上的巨大合力。由于煤炭市場(chǎng)的風(fēng)云突變，往年各礦煤場(chǎng)“車水馬龍”的場(chǎng)景沒有了，隨之而來的都是停止發(fā)運(yùn)、減少發(fā)運(yùn)和要求降價(jià)的電話、傳真和郵件，給煤炭銷售工作帶來了被動(dòng)，運(yùn)銷部干部職工感到了很大的壓力。他們通過組織“企業(yè)渡難關(guān)、營銷怎么辦”大討論，層層召開工作會(huì)、討論會(huì)，引導(dǎo)干部職工認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，迅速統(tǒng)一思想，凝聚力量，鼓舞干勁。大家深刻認(rèn)識(shí)到，煤炭市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)展開，煤炭供不應(yīng)求的時(shí)代已一去不復(fù)返，坐等客戶上門的營銷思路已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展需要。煤炭銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強(qiáng)拼搏、艱苦奮斗的準(zhǔn)備，千方百計(jì)開發(fā)市場(chǎng)，走訪客戶，努力在困難環(huán)境下圓滿完成煤炭運(yùn)銷任務(wù)。當(dāng)攻堅(jiān)戰(zhàn)打響后，運(yùn)銷部班子迅速統(tǒng)一干群思想，使大家在營銷工作上進(jìn)一步增強(qiáng)信心。通過深入開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)，堅(jiān)持貼近用戶、貼近礦場(chǎng)，搞好對(duì)用戶和礦場(chǎng)的“兩個(gè)服務(wù)”，開展一張笑臉、一把椅子、一杯熱茶、一張名片“四個(gè)一”營銷活動(dòng)，樹立了營銷人員的嶄新形象。
創(chuàng)新營銷策略迸發(fā)新活力。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提升服務(wù)水平，該單位利用與32家魯西南煤炭企業(yè)市場(chǎng)交流的契機(jī)，密切關(guān)注省內(nèi)省外煤炭市場(chǎng)變化，了解焦炭、化工和鋼鐵等行業(yè)的走勢(shì)，及時(shí)做好自主分析，以快捷的方式掌握市場(chǎng)動(dòng)向，在捕捉市場(chǎng)信息的同時(shí)，每周及時(shí)發(fā)布魯西南煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)及數(shù)據(jù)信息，編發(fā)信息快報(bào)60期，成為省內(nèi)煤炭市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提供了信息支持。在抓住當(dāng)前動(dòng)力煤市場(chǎng)有所企穩(wěn)、煤炭企業(yè)調(diào)價(jià)開始審慎的有利時(shí)機(jī)，有針對(duì)性的對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)劃分，采取激勵(lì)措施，在穩(wěn)定戰(zhàn)略及重點(diǎn)客戶需求的同時(shí)，吸引中小客戶采購煤炭，保證客戶結(jié)構(gòu)合理均衡，做好重點(diǎn)大戶的穩(wěn)量、增量工作，牢牢占領(lǐng)已有銷售陣地。在努力穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，不斷加大新客戶的開發(fā)力度，發(fā)揚(yáng)特別能戰(zhàn)斗的精神，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。針對(duì)部分礦產(chǎn)量高、煤場(chǎng)小、存煤多的實(shí)際，集中鐵路運(yùn)力進(jìn)行發(fā)運(yùn)，適時(shí)組織地銷轉(zhuǎn)運(yùn)河銷售。此外，他們還繼續(xù)實(shí)施“保直達(dá)、增地銷、拓運(yùn)河、穩(wěn)港轉(zhuǎn)”和“保省內(nèi)、增河南、拓河北、進(jìn)南方”營銷策略，銷量保持穩(wěn)中有升。
鍛造“兗礦”品牌強(qiáng)勁支撐力。煤炭銷售市場(chǎng)遭遇“寒冬”以來，該單位采取了一系列舉措，確保煤質(zhì)不滑坡。依托“兗礦煤”品牌優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推進(jìn)“三零”工程建設(shè)和“兩場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，加大對(duì)質(zhì)量監(jiān)督、選煤指導(dǎo)、煤質(zhì)化驗(yàn)和儲(chǔ)裝運(yùn)等各環(huán)節(jié)的管理力度，按照用戶要求的數(shù)量、品種、質(zhì)量，組織好生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)，維護(hù)“兗礦煤”品牌形象。隨著礦井開采深度的不斷增加，各生產(chǎn)礦井地質(zhì)條件日漸復(fù)雜，他們針對(duì)煤層變化大，煤炭質(zhì)量不穩(wěn)定的狀況，不斷整合管理資源，狠抓管理制度落實(shí)，對(duì)影響煤質(zhì)的工作面實(shí)行重點(diǎn)跟蹤監(jiān)控；狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，嚴(yán)把各環(huán)節(jié)煤質(zhì)關(guān)；狠抓跟蹤服務(wù)，與用戶共同采制樣，及時(shí)處理用戶反映問題和煤質(zhì)糾紛。通過深入調(diào)研，在充分認(rèn)識(shí)煤炭品種結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整跟不上市場(chǎng)變化等問題的基礎(chǔ)上，確定了以擺正市場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)系、按市場(chǎng)導(dǎo)向生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品來解決生產(chǎn)銷售相脫節(jié)問題的應(yīng)對(duì)思路，并建立生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)機(jī)制和市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，盡量大限度保證市場(chǎng)效益。
來源：新華網(wǎng)
