今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，一些權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)四季度仍不會(huì)有明顯好轉(zhuǎn)。為確保企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，平莊煤業(yè)以“拉戶、提量、保價(jià)、提效”為中心，千方百計(jì)完成好后幾個(gè)月煤炭營(yíng)銷工作。
　　
　　一是謀篇布局拓市場(chǎng)。按照“主打東北、進(jìn)入南方、進(jìn)攻華北”布局市場(chǎng)，堅(jiān)持以電煤保總量、以入關(guān)大列拉市場(chǎng)、以地銷煤和品種煤增效益，擴(kuò)大國(guó)電系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)，搶占系統(tǒng)外市場(chǎng)，加快與主體客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作。提前對(duì)年末前及明年的市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行了研判，并在8月末對(duì)后4個(gè)月銷售流向重新擺布。
　　
　　二是戰(zhàn)略合作固渠道。進(jìn)一步加強(qiáng)與鐵路、港口的協(xié)作，確保外銷通道暢通、可靠；密切協(xié)調(diào)各礦及鐵路運(yùn)輸公司，使裝車效率保持在較好水平；把中間商被迫淡出作為發(fā)展大客戶群的機(jī)遇，積極擴(kuò)大廠礦直供比例。在不斷鞏固與大集團(tuán)、大企業(yè)的戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)入9月份后，又與通遼梅花味精、華潤(rùn)山東公司等大型企業(yè)簽訂了煤炭買賣合同。同時(shí)，做好入關(guān)直達(dá)大列發(fā)運(yùn)工作，擴(kuò)大銷售半徑，提高市場(chǎng)占有率。并借勢(shì)國(guó)電集團(tuán)推進(jìn)“煤電互�！钡挠欣麜r(shí)機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)電系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)份額。
　　
　　三是主動(dòng)出擊拉客戶。用戶就是市場(chǎng)，沒有用戶煤炭營(yíng)銷就會(huì)是無(wú)本之木。
　　
　　近期，在平莊煤業(yè)統(tǒng)一部署下，銷售公司會(huì)同各礦紛紛走出去開發(fā)市場(chǎng)，目前效果已經(jīng)顯現(xiàn)。一些直達(dá)大列用戶又重新啟動(dòng)入關(guān)直達(dá)大列發(fā)運(yùn)；在庫(kù)存高位、高卡低價(jià)煤供應(yīng)充裕的情況下，河北衡豐、河南民權(quán)等電廠表示在年底前將繼續(xù)發(fā)運(yùn)平莊煤。
　　
　　四是智慧營(yíng)銷提銷量。堅(jiān)持科學(xué)營(yíng)銷，加強(qiáng)市場(chǎng)研判，主動(dòng)創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極構(gòu)建和諧型上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，謀求和諧營(yíng)銷，積極營(yíng)造內(nèi)和外順的營(yíng)銷環(huán)境；做到安全營(yíng)銷，緊盯企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和員工從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。按照“把市場(chǎng)脈、打煤質(zhì)牌、抓鐵路線、念港口經(jīng)、走國(guó)電路、唱和諧歌”的營(yíng)銷方略，靈活實(shí)施“早預(yù)見、準(zhǔn)研判、穩(wěn)調(diào)整，跑市場(chǎng)、拉客戶、提銷量”的策略。干好今天的，還要想著明天的，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)研判，爭(zhēng)取準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈動(dòng)，前瞻性謀劃和布局市場(chǎng)；把質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)力、流向、結(jié)構(gòu)等要素有機(jī)組合，綜合運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效化解不利形勢(shì)。研判對(duì)手，了解和掌握本區(qū)域同類企業(yè)的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)構(gòu)成，從而搶占先機(jī)，多渠道提高煤炭銷量；活用壞事，抓住當(dāng)前中間商被迫淡出的時(shí)機(jī)擴(kuò)大廠礦直供比例。
　　
　　五是差異營(yíng)銷保售價(jià)。把提高產(chǎn)品差異化程度和營(yíng)銷方式創(chuàng)新作為企業(yè)控制市場(chǎng)的根本能力。
　　
　　加強(qiáng)煤質(zhì)管理，大力實(shí)施產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷實(shí)際，提高品種煤產(chǎn)量和質(zhì)量，使我們的現(xiàn)有煤種質(zhì)量可靠，努力做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，避免產(chǎn)品與區(qū)域市場(chǎng)同質(zhì)化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引客戶，提高售價(jià)和企業(yè)效益，以品牌優(yōu)勢(shì)保持產(chǎn)品的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　創(chuàng)新營(yíng)銷方式，大力實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求，推進(jìn)產(chǎn)品、理念、價(jià)值、形象、營(yíng)銷手段、促銷方法、售后服務(wù)等多維度、系統(tǒng)性的創(chuàng)新，通過優(yōu)惠促銷、加大戰(zhàn)略合作及廠礦直供比例等方式，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)提量保價(jià)、保效。
　　
　　加大地銷煤和品種煤銷售力度。抓住進(jìn)入取暖期的有利時(shí)機(jī)，加大與周邊的溝通，擴(kuò)大取暖煤銷量；同時(shí)，廣泛開展地銷煤銷售競(jìng)賽活動(dòng)，提高品種煤和地銷煤比重，以豐富的煤炭品種吸引不同的客戶。
　　
　　六是提量保價(jià)提效益�？蛻艟褪鞘袌�(chǎng)，沒有穩(wěn)定的大客戶群是制約平莊煤業(yè)煤炭營(yíng)銷的短板之一。目前，平莊煤業(yè)正在與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)駐東北、華北地區(qū)的一些企業(yè)洽談，把構(gòu)建與戰(zhàn)略客戶的合作作為當(dāng)前提銷量、保售價(jià)的主要方式，加快推進(jìn)。下一步將繼續(xù)以“母雞帶小雞”的方式，組織各礦跑市場(chǎng)、拉客戶、提銷量。
　　
　　元寶山露天礦、白音華煤業(yè)公司、西二露天礦的銷量占平莊煤業(yè)70%以上，他們的銷量、售價(jià)提高了，就能帶動(dòng)全公司銷售。目前，平莊煤業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司主要負(fù)責(zé)人分工負(fù)責(zé)，包片管理三大露天礦的銷售工作。
　　
　　來(lái)源：廠長(zhǎng)經(jīng)理日?qǐng)?bào)